摘要：
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服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感.那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品,更在为消费者提供能够使消费者变得更"美"的一种服务!这原本就不应该是用嘴头上的喧嚣,也不仅仅是单纯的一种策略,而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出.
优劣势分析:美容行业本身就是一个服务性行业,提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力,都有十分重要的意义.但关键在于人员的选择和利用.正如与时俱进医学科技有限办公董事长钟富文所说的:"服务营销是更长层次的营销,重点在以顾客满意为中心的价值链管理上.从产品质量入手,到售前、售中、售后服务,按情图决胜终端的要求,在细节上做文章,才能树立起企业品牌知名度."
根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的,所以企业应该平衡这个矛盾,找到一种行之有效的方式,追求"双赢"结果.
2、体验营销
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买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点.消费结构上,情感消费的比重提高了;内容上,个性化需求增加了;价值目标上,更加注重接受产品时的感受;而从接受产品方式看,消费者主动参与产品设计制造,消费过程变为一种体验过程.以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择.它以满足消费者的体验需求为工作重点,将"体验"因子纳人营销战略,为消费者带来新的价值,丰富顾客价值系统的内容,成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略.是21世纪营销战中最有力的秘密武器,能迅速拉近与消费者的距离,提升品牌竞争力.
优劣势分析:随着消费者感性比重的增加,体验营销在市场中的作用越来越凸显,拉近了与终端消费者的距离.但从另一个角度来看,消费者体验的环节太多,也容易使企业和商家有不胜应酬之感.然而,强调与消费者之间的沟通,并触动其内在的情感和情绪;以创造体验吸引消费者,并增加产品的附加值;以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式,取得消费者的认同.
3、知识营销在知识经济时代,企业管理的重点将从生产转向研究开发,从对有形资产的管理转向对知识的管理.与此同时,企业营销方式也必然会转向更高层次,即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式.知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量;挖掘产品文化内涵,注重与消费者形成共鸣的观念价值;形成与消费者结构层次上的营销关系;培训顾客有针对性的销售.优劣势分析:知识营销更注重知识的实用与创新,注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识,提高美容师的专业知识;但不足之处在于方式比较单一,并且需要专家的介入才行.
4、情感营销情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感用嘴碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标.它注重和顾客、消费者之间的感情互动,在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式,增强和客户的沟通.在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候,这样做是非常有必要的.
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优劣势分析:销售力比较强;对于帮助美容院开展终端活动,增进与顾客的心理沟通,做好与客户情感维系等都起着很大的作用.就像广州法诗德女性化妆品有限办公总经理梁志成所说的:"情感营销以情感诉求的方式销售产品,能抓住消费者的心理,适用于一对一的诉求.市场认可度不错,不足之处在于需要动用的人员多,费用大."
5、教育营销美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关.从90年代初期美容技术培训的兴起,90年代末期美容概念培训的流行,到如今美容文化教育的膨胀,这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升.从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训,形式越来越活,内容也越来越多,逐渐走向多层次、全方位.众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务,一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识,另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求,从而激发他们的签单热情,拉动销售.
优劣势分析:教育营销不断向受众传啵产品知识、经营管理知识,增强了企业营销的冲击力和销售力,也提升了行业人员的素质.所以从出发点和受众心理上看,它具有得天独厚的优势.但如果真正想将该营销模式运用到位,需要花费较长时间,企业必须具有长久发展的规划和决心,以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力,同时还必须保证这种教育名副其实,体现引导的科学性、权威性,不能浮于表面.教育搭台,招商唱戏,否则将得不偿失.
6、差异化营销美容行业的同质化早已不容忽视,无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式,无不显现出雷同、跟随的发展趋势.然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后,那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革.企业需要凭借自身的技术优势和管理优势,生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品,或是在销售方面通过有特喝酒的宣传活动、灵活的推销手段.
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优劣势分析:真正的差异化营销是在了解俺产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上,集中优势资源,避开主流方式,以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路,达到出奇制胜的效果.其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率,而且容易形成资源优势.但值得注意的是,容易被跟进者仿效从而沦为平庸,甚至成为培育市场的牺牲品.
7、直销保健品业、日化线到美容专业线,人们无不给予直销以极大的关注.安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例,它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式,取得了惊人的成绩.如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式,但真正做得成功的并不多,甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问.
优劣势分析:直销是一种分销模式,它有明确的目标客户群体,没有中间销售环节或尽量减少了中间环节,可以度量销售效果,企业利用销售人员可以把产品直接销售出去.可以说,目前而言还没有哪一种模式能像直销那样,把员工的创业感情与产品消费结合的那么松密.也没有哪一种营销模式能像直销一样,把传啵效率做到极致.但是从目前的市场现状来看,直销还没有形成气候,很多消费者容易将其和非法传销混淆,产生抵触情绪.
