摘要：
"千里之堤,溃于蚁穴",这样的例子在与客户合作的各个环节中不胜枚举,只有树立"培育"的观念,本着主动、持续的原则将最基础、最简单的事情重复做,做到最好,才能严防"蚁穴"的侵入,建立... "千里之堤,溃于蚁穴",这样的例子在与客户合作的各个环节中不胜枚举,只有树立"培育"的观念,本着主动、持续的原则将最基础、最简单的事情重复做,做到最好,才能严防"蚁穴"的侵入,建立真正良好的客户伙伴关系.
3、客户创新创新是遏制客户关系衰退的有效途径
尽管依据习惯性的原理,更换合作伙伴的成本很高,但是陈旧的客户关系网络也会带来很多弊端,比如因相互了解或共同的成长所带来的合作惰性,共同发展的感情消失了.哈佛大学教授特德·莱维特在《营销的想像力》中指出:"不管是在婚姻中还是在企业里,人们关系的一个自然倾向是处于不断的退降中,即双方间的神经性和关注程度的不断削弱和退化."
因此,作为重点客户的管理者,定期盘点你的重点客户是必需的.为何要将这个客户置于重点客户的地位?如果找不到这个问题的合理解释,解决的方案只有两个:一是降低这个客户的地位或干脆删除掉这个客户.客户关系一旦建立,除非该客户的存在已经不符合企业当前的经营目标,否则降低或删除都是有一定损失的,显然这种方式非常极端,不是时时都行得通的.二是要找找自身的原因,是否在处理客户关系中只是例行公事,不注重创新,使合作关系中的神经性和关注度削弱和退化了,从而达不到重点客户的期望要求.
创新可以体现在建立一种新型的厂家－客户关系上,更多的则是体现在合作过程中的各个环节上.
与重点客户的联合促销本来是重点客户管理中的一项常规工作,斑尼顿和摩托罗拉却将这种联合促销演绎成新型的交叉营销.斑尼顿是美美著名的时装办公,是年度时尚服装和流行喝酒彩潮流的领导者,该办公作为摩托罗拉办公新款传呼机佩带的供应商,在和摩托罗拉合作的过程中,成功地共同推出名为"时尚饰品"的小蝌蚪美传呼机系列.该系列传呼机不仅以斑尼顿命名,而且斑尼顿办公还在传呼机的式样、喝酒彩等方面为摩托罗拉办公提供"创意咨询",他们的共同目标是将这一款机型作为一种能与顾客穿着选择相配的时尚产品.
这样,通过建立"交叉营销"的伙伴关系,更进一步密切了两家办公的关系,而且最大限度地组合了合作伙伴的时间、资金、构想、活动或演示空间等资源,无须增加任何成本就获得了更多的机会.这无疑是营销方式上的一种创新,也是对常规的重点客户管理工作的一种创新.
任何优秀的关系都是双向的、相互融合的,这种创新所带来的合作双方的互惠互利能有效地遏制关系衰退,有利于建立优秀的、高度忠诚度的客户关系.
客户关系管理的主要内容是何?
客户关系管理的主要内容:
企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程.其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场.
对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念,这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展.
扩展资料:
客户关系管理的好处:
1、在实施系统的前三年内,每个销售代表的年销售总额至少增长10%.之所以能够获得这样的收益,是因为销售人员提高了工作效率(例如:有更多时间去拜访客户和实施策略),工作更富成效(例如:因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量).
2、在实施系统的前三年内,一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%.因为办公和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料,选择沟通渠道,而不必象以往那样,去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户,由于传统方式针对性不强,必然广种薄收,成本居高不下.
3、在实施系统的前三年内,预计销售成功率至少提升5%.因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细,及早放弃有些不好的机会,从而全神贯注于有些高成功率的机会.
4、在应用系统的过程中,每笔生意价值至少增加1%的边际利润.由于销售员可以与有些经过仔细选择的客户群更松密的合作,这些客户群像注重折扣一样注重价值销售,所以销售员趋向于更少打折.
5、客户满意率至少增加5%.因为有些能够更快得到所需信息的客户,获得了更好服务的客户和有些乐于建立关系营销而销售员又能够提供的客户感到更满意.
参考资料来源:百度百科——客户关系管理
