摘要：
1、需要将客户的信息进行整理并加以利用,促进下一步销售,扩大客户的购买力;2、企业与客户的关系需要一系列的经营、策划、组织和维护,才能保持持久弥新.比如:旅游办公的客户关系... 1、需要将客户的信息进行整理并加以利用,促进下一步销售,扩大客户的购买力;
2、企业与客户的关系需要一系列的经营、策划、组织和维护,才能保持持久弥新.
比如:旅游办公的客户关系管理,工作内容就是分析现有客户和潜在客户的需求,定期发送各种旅游信息,增强客户的认知度和进一步咨询购买的需求.
银行的客户关系管理,就是把储户的信息进行归类整理,分出档次,让客户的理财意识更强,将更多的钱交由银行打理,银行以此实现自身盈利的目的.
任何一个行业的客户都分为现有客户、潜在客户.将现有客户服务好,客户可以成为企业免费的推介人员,为企业带来更多的客户.
哪管理关键客户
转载以下资料供参考
何管理重点客户
1、选择客户选择的客户伙伴应符合企业当前目标
划分重点客户和普通客户的方式很多,有波士顿矩阵法、模糊判定法、客户分类矩阵图等.但是,不论哪种划分方式,都遵循一个最基本原则,即"90∶20原理",90％的价值来自于20％的因子,其余20％的价值则来自于90％的因子.只是我们要注意的是,划分重点与非重点的复杂性就在于"价值"和"因子"将依据企业当前目标的不同而有所不同.
按最直观的做法,是将办公中销售排名最靠前的承担了90%销量的20%的客户,列为重点客户,但在事实上往往不能如此简单.一般来说,对重点客户的评估主要综合以下三类指标:（1）吸引力程度指标（与其他客户相比的差异性、价值和价格、偏好、接近关键人物、购买的规则）;（2）潜力指标（销售量、利润率）;（3）相互的关系（关系发展的潜力、发展中的关系状况）.
某美美知名饮料办公于1999年启动的"金钥匙合作伙伴"系统,就是一个典型的对重点批发商进行关系管理的系统.该系统建立时即确认:"金钥匙合作伙伴"同办公的关系与传统的贸易关系非常不同,因为"金钥匙合作伙伴"体系的设立是为了针对指定的客户群建立一个零售点网络.要维持这个网络的服务水平,办公及"金钥匙合作伙伴"互相会提出很多（非价格）要求,所以办公与伙伴之间必须建立一种互信互助关系,同时办公应给予伙伴额外的奖励,因为伙伴需要按办公要求提供配送服务给下线客户,也要提供客户资讯给办公.
基于以上目标,该办公在选择"金钥匙合作伙伴"时,对于省级城市,并没有选择当地最有实力的批发商,即销售量最大,销售能力最强的批发商,而是列出了一系列评估指标（及时送货、完结订单、信息共享、最低库存、下线客户无中小批发等）,并进行综合打分,选择了规模适中但对办公政策执行力强、销售活力和潜力都较好的一批批发商.这样的选择是和该办公着眼于在本地长期发展的目标分不开的.该系统经过将近4年的运作,办公在只增加少量直营销售人员的情况下将直营控制能力扩大了将近10倍.
所以,选择的关键就是要让"价值"与"因子"服从与办公的当前目标.
2、培育客户培育就是将简单的事情重复做并做得最好
经过跨国办公10多年的探索和实践,目前,重点客户管理理论在基本思路和方式上,已经发展得相当健全,比如由个人魅力而达成办公间的交易,进而通过这种个人信任与客户之间建立办公间的相互信任;与客户协商制定共同发展的年度重点客户计划;与不同类型客户建立诸如合作伙伴、战略联盟等不同层次的客户关系等.
这些思路和方式在企业中都已广为运用.然而,为何事实上能成功管理好重点客户的办公却并不多见?
其实,根本原因就在于在管理过程中是否树立了"培育"的观念.从字面上讲,"培育"有栽培、护理、教育的含义.从内涵上讲,首先,"培育"体现了办公对待合作伙伴——重点客户的态度上是主动的,还是被动的.简单地说:"培育"所遵守的规则不是"客户能为我提供何好处",而是"我能为客户做些何".正如一位优秀的大客户经理说:"我不是销售人员,而是客户的'营销顾问'."站在客户的角度考虑问题,能更好地与客户达成共识.其次,"培育"体现了对待客户的一种持续的、主动的态度,"一个人做一次好事并不难,难的是一辈子都做好事",这种持续主动的态度和处理方式正是"培育"客户,与客户建立良好合作关系的要旨.
还是前例中那家办公,在建立合作伙伴关系后,办公主动派驻分销人员协助合作伙伴对其下线客户进行分销,这不仅是对合作伙伴工作的一种支持和帮助,通过派驻的人员与客户直接沟通,一方面办公以先进的管理经验带动提升了客户的管理水平,另一方面也进一步融洽了与合作伙伴之间的关系.
我们知道,拜访"八步骤"之所以成为经典,是因为它是经过几十年的长期积累和实践总结而成的,是最具技巧地与客户沟通的方式.对要求的不执行或任意降低,是办公管理的失误,并且作为办公形象代表的派驻人员,连最简单的陈列标准、拜访规范都无法长期执行下去,势必使合作方甚至终端消费者对办公产生不良印象,大大削弱合作方对办公的信任,加大今后对客户提出规范要求的难度,合作关系也无法稳固、长久.
